சில்லறை விற்பனையில் சாதனை படைத்த ஃப்யூச்சர் குழுமத்தின் நிறுவனரான கிஷோர் பியானி எழுதியுள்ள  புத்தகம், IT HAPPENED IN INDIA. ராஜஸ்தானில் உள்ள நடுத்தர  வியாபார பனியா கூட்டு  குடும்பத்திலிருந்து மும்பைக்கு குடியேறிய  கிஷோரின்  குடும்பத்தினர் டெக்ஸ்டைல் வியாபாரத்தை நடத்தி வந்தனர். பாரம்பரிய வணிகத்தில் இருந்து விலகி இருந்த கிஷோர், இந்தியாவின் சில்லறை விற்பனை முறையை ஆழ்ந்து கவனித்தார் . இந்தியா ஒரு மாறுபட்ட நாடு என்பதையும் பிராந்திய அளவில் நுகர்வோர்களின் நடத்தைகளிலும் விருப்பங்களிலும் பல்வேறு மாறுபாடுகளைகொண்டிருக்கிறது என்பதை உணர்ந்த  கிஷோர் ஆரம்பகாலங்களில்  சந்தைகளிலும், கடை வீதிகளிலும் தனது நேரத்தை செலவிட்டார்.

இந்திய நுகர்வோர்கள் தங்களுக்கு விருப்பப்பட்ட துணிகளை தேர்ந்தெடுத்து பிரபலமான, அருகாமையிலுள்ள தையல் கலைஞர்களிடம் தைத்து வாங்கிக் கொண்டிருந்த நடுத்தர வர்க்கத்தினரை ஆயத்த ஆடை என்ற ரெடிமேட் ஆடைகளுக்கு மாற்றியதில் கிஷோரின் பாண்டலூன்ஸ் நிறுவனத்திற்கு முக்கிய பங்கு இருக்கிறது. வலுவான விளம்பரங்களின் மூலம் உருவாக்கப்பட்ட இந்த பிராண்டின் மூலம் இந்திய சந்தையில் தனக்கான இடத்தைப் பிடித்துக் கொண்டு அதன் பல்வேறு தயாரிப்புகளில் சில்லறை வணிகத்தில் ஈடுபட்ட அனுபவங்களை உள்ளடக்கியது இந்தப் புத்தகம். 

“தொழில் முனைவோரை மூன்று வகையாக பிரிக்கலாம். படைப்பாளிகள், பாதுகாவலர்கள் மற்றும் அழிப்பவர்கள்”  என்கிறார் கிஷோர். அவரது தந்தையும் மாமாக்களும் பாதுகாவலர்களாக இருந்தனர். கிஷோர் ஒரு படைப்பாளியாகவே இருக்க விரும்பினார். எனவே தங்களது பாரம்பரிய குடும்ப தொழிலை விட்டுவிட்டு பரிசோதனை முயற்சிகளில் இறங்கினார். அவரது தந்தை அதை விரும்பாவிட்டாலும் தடுக்கவில்லை. 1980 முதல் 2000ம் ஆண்டு வரை பல்வேறு வகையான பிராண்டுகளை உருவாக்கி பியூச்சர் குழுமம் என்ற மாபெரும் நிறுவனத்தை உருவாக்குவதற்கு நிறையவே போராடினார்.

பண்டலூன்ஸ் ஆரம்பித்த காலத்தில் நுகர்வோர்களின் ரசனைகளை தெரிந்து அவற்றிற்கு ஏற்றவாறு ஆடை ரகங்களை அடிக்கடி மாற்றிக் கொண்டே இருப்பதன் மூலம் வாடிக்கையாளர்களை அதிக அளவில் திரும்பத் திரும்ப கடைக்கு வரச்செய்து அதன் மூலம் வியாபாரத்தை பெருக்கினார். பிரபலமான பிராண்டுகளின் ஆடைகளை விற்பதோடு பிரைவேட் லேபிள்கள் என்று சொல்லப்படும் பியூச்சர் குழுமத்திற்காக பிரத்யேகமாகஉருவாக்கப்பட்ட பிராண்டுகளில்  கவனம் செலுத்தினார்.

கிஷோர் தனது பார்வையில்,தொழில் முனைவோர்களை பிரித்தது போலவே இந்தியரையும்  மூன்று பிரிவாக பிரிக்கிறார். அவை நுகரும்  வர்க்கம், சேவை வர்க்கம் மற்றும் போராடும் வர்க்கம். பிக் பஜார் உட்பட்ட நவீன சில்லறை சந்தைகள் இதுவரையில் அந்த முதல் வகுப்பினரை மட்டும் கவர்ந்திருந்தது .ஏனென்றால் இந்த பிரிவினரிடம் மட்டுமே செலவழிப்பதற்கு ஏற்றவகையில் வருமானம் இருந்தது. இவர்களை உயர்நடுத்தர மற்றும் உயர்தர வகுப்பாக கொள்ளலாம். சேவை வர்க்கம்  என்று சொல்லப்படும் இரண்டாவது வகுப்பில் நமது அன்றாட வாழ்வில் உதவி புரியும் ஓட்டுநர் ,வீட்டு வேலையாட்கள் சலவைத் தொழிலாளிகள், தொழிற்சாலைப் பணியாளர்கள், அலுவலகம் செல்பவர்கள் போன்றவர்களை கொண்டது.  மூன்றாவது வர்க்கத்தினரால் தங்கள் வாழ்க்கைத் தரத்தையே பராமரிப்பது மிகவும் கடினமான ஒன்றாகும். முதலிரண்டு வர்க்கத்தினரும் சுமார் 55% மக்கள் தொகையில் பங்கு வகிக்கிறார்கள். இவர்கள்தான்  சில்லறை சந்தையாளர்கள் குறிவைக்கும் வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையாளர்கள். கீழ்தட்டு மற்றும் நடுத்தர வர்க்கம், தள்ளுபடிக்கடைகளை நாடிச் செல்லும்போது மேல்தட்டு நடுத்தர வர்க்கம் அதிகமான அளவில் டிபார்ட்மெண்ட் ஸ்டோர்களுக்கும் சூப்பர் மார்க்கெட்டுகளுக்கும் செல்கிறார்கள். இரண்டு தரப்பினரும் கிட்டத்தட்ட ஒரே மாதிரி பொருட்களை வாங்கினாலும் நவீன சில்லறைஅங்காடிகளை நாடிச் செல்வதில்லை. அவர்களைப் பொறுத்தவரை நவீன சில்லறைக் கடை என்பது பிரத்யேகமான பொருள்களுக்கும் , விலை அதிகமான பொருள்களுக்கும் உரியது என்பதால் தங்களுக்கு தேவை இல்லை என ஒதுக்கி விடுகிறார்கள்.

பல இந்திய நுகர்வோர்கள் தங்களுக்கு அருகாமையில் உள்ள கடைகளில் ஷாப்பிங் செய்வதற்கும், தெருமுனையில் இருக்கும் கடைகளில் வாங்குவதற்கும் பழக்கப்பட்டவர்கள். மக்கள் தொகையில் ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியினர் மட்டுமே ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட சில்லறை கடைகளில் வாங்குவதற்கு முயற்சித்த காலத்தில், “ பிக் பஜார்” என்ற பெரிய சில்லறை கடைகளை மாநிலங்களின் தலைநகரில் மட்டுமல்லாமல் வளர்ந்து வரக்கூடிய இரண்டாம் கட்ட நகரங்களிலும் அமைத்தார். வழக்கமாக பெரிய கடைகளில் தானியங்கள் பைகளில் அடைக்கப்பட்டு விற்பனைக்கு வைக்கப்பட்டிருக்கும்.தனது தாயார் மளிகை கடைகளில் தானியங்களை வாங்கும் போது கைகளில் எடுத்து பார்த்து தானிய வகைகளை தேர்ந்தெடுப்பதை பார்த்த கிஷோர், பிக் பஜார் கடைகளிலும் நுகர்வோர்கள் அவ்வாறு தொட்டுப் பார்ப்பதற்கு  வழிவகைகளை செய்தார். இதன் மூலம் பெரிய கடைகளில் கூட தானியங்களை தொட்டுப் பார்த்து தேர்ந்தெடுக்கிற அனுபவத்தை வாடிக்கையாளர் பெற முடியும்.

 பிக் பஜார் கடைகள் கிஷோர் வால்மார்ட் நிறுவனத்தின் வடிவமைப்பை ஒட்டியே அமைத்திருப்பதாக அனைவரும் கருதினார்கள். எதையும் வெளிப்படையாக பேசும் குணம் கொண்ட கிஷோர்,  தி. நகர் சரவணா ஸ்டோர்ஸ்  கடையின் அமைப்பை ஒட்டியே பிக் பஜாரை வடிவமைத்ததாக பெருமையோடு சொல்கிறார்.  நுகர்வோர்களை சரவணா ஸ்டோர்ஸ் ஈர்க்கும் மந்திரம், ” குறைந்தவிலை!  அதிக லாபம்” என்பதோடு பலமாடி கட்டிடம், எந்த நேரமும் மக்கள் வெள்ளம் அவரது எல்லா சந்தேகத்தையும் தீர்த்து விட்டதாக கூறுகிறார். தான் இங்கு தான் இந்தியாவின் உண்மையான பொதுமக்களை பார்த்ததாகவும்,  ஒரு சராசரி இந்திய நுகர்வோரின் வாங்கும் திறனையும், திறமையையும் கண்டு கொண்டதாக கூறுகிறார். சரவணா ஸ்டோர்ஸ் கடைக்குள் பேப்பரும் பென்சிலுமாக நுழைந்து பொருள் கலவை, வகைகள், விலை, உத்தேச லாபம் போன்றவற்றை எல்லாம் குறித்துக் கொண்டு, அதனை பார்த்து தான் பிக்பஜார் காப்பி அடித்ததாக கூறுகிறார் !.  அதோடு மட்டுமல்லாமல் தனது ஊழியர்கள் அவரை கிஷோர்ஜி என அழைப்பதையும் அங்கீகரித்துள்ளார். இதுவும்  சரவணா ஸ்டோர்ஸ்  கடை முதலாளியை “அண்ணாச்சி”  என்று அழைப்பது போலத் தானே! பிக் பஜாரில் சேரும் பெரும்பாலான அதிகாரிகளை  ஒருமுறை சரவணா ஸ்டோர் சென்று பார்த்து வரும்படி கிஷோர் சொல்லுவது வழக்கம். கிஷோரை பொறுத்தவரை வாடிக்கையாளர்களை தனது கடைகளுக்குள் வரவழைத்து அவர்கள் கையில் உள்ள பணத்தை கவர வேண்டும். மக்களை அதிகமாக செலவு செய்ய வைப்பதே தனது முக்கிய நோக்கம் என மனம் திறந்து கூறுகிறார். மேலும் கிஷோரின் முக்கிய குறிக்கோள்,  REWRITE RULES, RETAIN VALUES”- “விதிகளை மாற்றி எழுதுங்கள். மதிப்புகளை தக்க வைத்துக் கொள்ளுங்கள்”  என்பதாகும்.

இந்திய நுகர்வோர்களின் ரசனைகளை புரிந்து அதற்கேற்ற வகையில் நுகர்வோர் பொருட்களை காட்சிப்படுத்தி, சில்லறை விற்பனையில் புரட்சியை ஏற்படுத்தி சில்லறை வணிக சாம்ராஜ்ஜியத்தின் ராஜா  என்றெல்லாம் அழைக்கப்பட்ட கிஷோர் பியானியின்    வெற்றிக்கெல்லாம் சிகரம் வைத்தாற் போல் 1.6 கோடி சதுர அடிகளில், 400 நகரங்களில், 1500 கடைகள் என விரிந்து இருக்கும் தனது நிறுவனத்தை ரிலையன்ஸ் குழுமத்திற்கு சமீபத்தில்   மிகப்பெரும்   விலைக்கு விற்றது குறிப்பிடப்பட வேண்டிய ஒன்று. 

ஃப்யூச்சர் குழுமத்தின் நிர்வாக நடைமுறைகள் பேசுபொருளாக இருக்கக்கூடிய இன்றையகாலகட்டத்தில்   கிஷோர் பியானி போன்ற தொழில் முனைவர்கள் தோற்றது போல்  காட்சியளித்தாலும் பினிக்ஸ் பறவை போல மீண்டு எழுந்து வருவார் என்ற நம்பிக்கை சந்தையில் அனைவரிடமும் இருக்கிறது. ஒரு  தொழில்முனைவராகவோ, தொழில் அதிபராகவோ நிர்வாகியாகவோ இருந்தால் இந்திய நுகர்வோர் வாங்கும் நடத்தையின் சிக்கலான தன்மை, அதை எவ்வாறு சமாளிப்பது என்பது பற்றிய புரிதலை கிஷோர் பியானியின் அனுபவத்தின் வாயிலாக தெரிந்துகொள்ளலாம். இந்தியாவின் சில்லறை விற்பனை அமைப்பைப் பற்றி தெரிந்து கொள்ள விரும்பும் ஒவ்வொருவரும் கட்டாயம் படிக்க வேண்டிய புத்தகம்.